أسرار التفاوض الفعال

أسرار التفاوض الفعال

لعبة التفاوضفي عام 1985 وفي ضل ظروفالانغلاق وجمود العلاقات الامريكية السوفيتية اعتقل مكتب المباحث الفيدراليةالامريكي عضو من اعضاء وفد سوفيتي في الامم المتحده اسمه زاخاروف بتهمةالتجسس.

فعرض الاتحاد السوفيتي صفقة للمقايضة دانيلوف مقابل زاخاروففكانلدى الامريكيين رد واحد فقط لاثاني لة وهولامجالللمقايضةوانتهت المفاوضاتلقد كان ذلك خطأ كبير.

فالتفاوضالفعال يمكن ان يفتح الابواب مرات ومرات والمفاوضون الفعالون لايعرفون فقط كيفيفوزون في المفاوضات . بل يعرفون كيف يفوزون ويجعلون الطرف المقابل مع ذلك يحس بانهقد فاز ايضا.

وهم ايضا يستطيعون مواجهة اي موقف والتوصل لحلول تبدوا كانهاعادلة للطرفين.

هذا هو جوهر التفاوض الفعالفما علاقة المكسبالمتبادل التي تتحدث عنها غالبية كتب التفاوض الا خدعة كبرى حيث يسعى الطرفان فيكثير من الاحيان الى نفس الهدف.
فاذا كنت بائعا مثلا فسوف تسعى الى اقصى مايمكنمن كسب نقود الطرف الاخر اما اذا كنت مشتريا فستسعى الى اقصى حد من الخصم علىالاسعار وافضل الشروط.

فليس هناك في الواقع مكسب متبادل وانما شعور - مجردشعور- متبادل بالمكسب.

فهل تحقيق ذلك الشعور يبدوا مستحيلا ؟؟؟؟؟؟
__________________
سبحانك اللهم وبحمدك ، أشهد أن لا اله الا أنت أستغفركوأتوب اليك

فهل تحقيق ذلك الشعور يبدوا مستحيلا ؟؟؟؟؟؟

ليس هذا هو راي ارماند هامر مدير شركة اوكسيدتنال بتروليوم.

نعود مرة اخر ل الى ازمة الجواسيس

حتى يمكن حل الازمة اقترح هامر على السوفيت ان يوافقوا ايضا على اطلاق سراح المنشق السوفيتي يوري ارلوف وزوجتة وبذلك تمت الصفقه.

وكانت النتيجة ان امريكا لم تقايض دانيلوف ب زاخاروف ولكنها مع ذلك استردتة واسترد السوفييت احد رجالهم . وبذلك حصل كلا الطرفين على مايريدون.

في هذه الحالة المفاوض الامريكي هامر قام بتطبيق احد قواعد التفاوض الفعال ومضمونها هو

" لاتسمح بوجود قضية واحدة فقط على مائدة التفاوض ، فوجود قضية واحدة مطروحة للنقاش يعني انه لابد من وجود فائز وخاسر. لذل يتعين على المفاوض ان يطرح قضية اخرى ليوفر جوا للمساومة ويفسح مكانا للمناورة"

التفاوض ماهو الى لعبة شطرنج

حيث يعرف اللاعبون المتميزون قواعد اللعبة والنقلات اللازمة والتوقيت المناسب ويصعب ان يكون الطرف الاخر ماهرا في كل تفاوض. فهناك من المناورات والخطط ما يستلزم حنكة وجرأة شديدتين كالتضحية الظاهرية مثلا بقطعة صغيرة لكسب المباداة ، وتحمل قدرا من المخاطرة فقد يحتفظ المقابل او الخصم بالقطعة ثم يمتص المباداة. وهي عنصر هام في التفاوض كما هي في الشطرنج ومن الافضل بطبيعة الحال ان تقود المفاوضات بناء على تحمل مخاطرة محسوبة بدلا من ان يقودك الخصم الى حيث شاء.

المفاوض الفعال يتمتع بافضل ماتتسم به كل الانماط المختلفة للشخصية فهو يتسم بالود ويسعى لارضاء الجميع لكنه لايخشى مواجهة المشكلات مباشرة.
وهو يحطم الحواجز بين الانماط المختلفة للشخصية ويركز على القضايا والموضوعات ذات الاهتمام المتبادل بين الطرفين.
والاهم من كل ذلك انه يركز اهتمامة على فهم شخصية الشخص المقابل (الطرف الاخر). ويعدل من سلوكة لكي تتوافق ظاهريا مع شخصية ذلك الطرف.

كيف تبداء ؟؟؟؟

الدقائق الاولى تحدد جو المفاوضات ونتائجها. لذلك تجنب المواجهات في البداية واذا لم توافق على مواقف الطرف الاخر فلا داع للجدل ولكن قل: انني ادرك وجهة نظرك وقد شعر اخرون بمثل شعورك وقد سبق لنا ان شعرنا بنفس شعورك ولكننا وجدنا ان (ثم تعرض وجهة نظرك بهدوووووء)

ولهذا الاسلوب الودي المتفهم مفعول قوي وقدره عالية على نزع فتيل المواجهة في الجلسة الاولى لاهميتها وهو ايضا يسمح لك بالموافقة والرفض في نفس الوقت.

للمناورات ثلاث مراحل سوف نذكرها تفصيليا وهي

مناورات الافتتاح ومناورات المرحلة الوسطىثم مناورات الختام
__________________
سبحانك اللهم وبحمدك ، أشهد أن لا اله الا أنت أستغفركوأتوب اليك
نعود مره اخرى للثلاث مراحل التي تمر بها المناوراتالتفاوضية:

مناورات الافتتاح وهي المرحلة الاولىوهي البداية عند التفاوضفي اي نوع من المفاوضات وهنا يجب ان تعرف شيئا هاموهوادعي بالباطل ياتيك الحقوهذه هامه جدا اي يجب ان تطلب اكثر مما تتوقعلانك اذا طالبت فقط ماترجوا ان تحصل عليه فلن يتاح لك مجال اوسع للتفاوض وهي منالبديهيات جدا لانك في هذه الحاله لن تكون الظروف مواتية لفوزك لانك اذا تمسكت بماقررت الحصول عليه فانك سوف تواجه موقف لايحتمل الى احد امرين لاثالث لهما وهماالقبول او الرفض. وبذلك قد تجعل الطرف الاخر يقف موقف الخساره او الشعور بها بينمالو طلبت اكثر مما تتوقع فانك سوف تبقي الطرفين بعيدا عن الاحساس او الشعور بالخسارهلان الامور سوف تتقارب بالتنازلات في المفاوضات. ولكن احيانا لعدم مقدره الشخصالمقابل لك بالتفاوض فقد تطلب زياده عنما تتوقع ويقابل بالقبول من الطرف الاخروبذلك تكون انت كسبت اكثر مما تتوقع . وان لم يحدث ذلك وتظاهرت بتقديم تنازلاتللطرف الاخر فيجب ان تقدمها بمقابل ايا كان قدره .

السؤال الان ماهومقدار الزياده التي يتعين عليك طلبها ؟لتجيب على هذا السؤال يجب اولاان تعرف وتحدد هدفك ثم تقدم العرض اعلى من هدفك بمقدار بعد مايقدمه الطرف المقابلعن الهدف.

مثالتاجر عقار يريد بيععماره بمبلغ 400 الف ريال وانت لاتريد ان تدفع الى 350 الف ريال اذا الفرق بينكماتقريبا 50 الف ريال انت هنا يجب ان تعرف ان الفرق 50 الف ويجب ان تعرض اقل مما تريدان تدفع ب 50 الف ريال اي تعرض 300 الف فقط.
بهذه الطريقة انت هيئت جو ومجالللتفاوض وسوف يقودكما التفاوض للتنازلات بين الطرفين الى ان تصلوا في المنطقه الوسطاي انت تتنازل بدفع 50 الف الى 350 وهو يتنازل عن 50 الف ليبيع ب 350 الف وبذلكتكون هذه المفاوضات ناجحه وتعطي شعور لكلا الطرفين بانهما كسبا ولم يخسرا في البيعوتنازلاتهما متساويه . فالبائع عندما يجد انه تنازل عن 50 قد يكون لديه شعور بانهخسر ولكن سوف يتبدد هذا الشعور عندما يعرف انك ايضا تنازلت ودفعت زياده خمسون الفبقدر تنازله اي انكما متكافئان وكلاكما كسبتم في بيعكما مثلا.

لاتقل نعمابدا للعرض الاولاذا اجبت بالقبول والموافقة على العرض الاول فانكحتما سوف تثير الشكوك لدى الطرف المقابل لك وقد يتسلل اليه مباشرة انه وقع في صفقةخاسرة . وهذه طبيعه نفسية بشريه لايمكن ان تتجاهلها ويجب الاخذ بها فعلى سبيلالمثال اذا طلبت منك ان اشتري مبنى وطلبت وعرضت لك مبلغ نصف مليون مثلا ووافقت انتمباشرة.
الا تعتقد بانك بعد لحظات سوف تندم وتقول ليتني طلبت اكثر لانني وافقت . بالتاكيد سوف تقولها وقد تشك بانك لم تتمكن من تقييم المبنى والا لماذا دفعت لكمباشرة بدون مفاصلة . ونفس الشيء معي فقد اندم واقول لماذا لم اعرض اقل . بينما قديكون المبنى يستحق ....(لذلك احذر ان تقبل العرض الاول) .

ان من اسباب قبولكللعرض الاول ان يكون لديك مثلا تصورات مسبقه لما يمكن ان تحصل عليه فاذا كان العرضيفوق ما تصورته فانك عندئذ تجد مايغريك بقيولة .. ..
لذلك يجب ان تتجنب الاغراءولاتضع تصورات مسبقه.
ارفض مقترحات الطرف المقابل وعروضه بدهشة ويجب ان تكون هذهالدهشه والرفض ظاهرا منك كرد فعل تجاه مقترحات الطرف الاخر . وعندما يلاحظ الطرفالاخر هذه الدهشة والرفض فانه من هنا يبدا في تقديم التنازلات لك. لذلك فان هذهالدهشة والرفض اذا لم يبدو عليك ظاهرا للطرف الاخر فانه سوف يكون اقل مرونة معك وقديتسلل اليه شعور بانك على وشك الموافقة.

دائما يجب ان تكون متمنعا سواءكنت بائع او مشتريالمشترين اذا رأو انك متحمس للبيع فتاكد تماما بانهمسوف يخفضون عرضهم لما تبيعة اما اذا كنت متمنعا فان الطرف المقابل المشتري سوفيتولد لديه شعور او احساس انه عليه ان يرفع عرضة لاتمام الصفقة.
وبذلك تكون قدوسعت مجال التفاوض قبل ان تبداء .

ولنا عودة مع مناورات المرحلةالوسطى
__________________
سبحانك اللهم وبحمدك ، أشهد أن لا اله الا أنت أستغفركوأتوب اليك
نعود لاكمال حديثنا

وقد ذكرنا المرحلة الاولى من الثلاث مراحل لمناورات التفاوض

الان نتحدث عنالمرحلة الثانية والوسطى من مراحل مناورات التفاوض

وهذه المرحلة تتجزء الى محورين تقريبا

اولا - الضغط على الشخص المقابل بدون مواجهة

المفاوض الفعال بامكانة الضغط على الشخص المقابل في المفاوضات بدون مواجهة للحصول على اكبر قدر من التنازلات منه وبدون ان يضطر للجوء للمواجهة المباشرة.

ومن هذه الطرق للضغط بدون مواجهة هناك طريقة تسمى السلطة الاعلى. وتعني مديرك في العمل او ارئيس الشركة او صاحب الشركة او اي شيء اخر حتى ان هذه الطريقه يستخدمها حتى الاطفال الصغار بالفطره للخروج من مازق معين بان يقول اخي الاكبر لم يوافق مثلا.

ويستخدمها المفاوضون دائما بحيث ان يقوم بالضغط على الجهة المقاوبله لاقصى حد يستطيع اخذ تنازلات منه ثم يحجم بعدها عن الموافقة بحجة (السلطة الاعلى ) كأن يقول مثلا يجب ان احيل الموضوع على السلطة الاعلى .
وقد يكون ليس هناك سلطة اعلى ولاوجود لها ولكن ايضا قد تكون موجودة وقد تتكون من كيان معين مثل الرئيس او مجلس الادارة او الادارة القانونية مثلا.
ثم تعود في اليوم الثاني لاستئناف المفاوضات ولكن تكون لديك اخبار غير ساره للطرف الاخر ومحزنة كأن تقول مثلا السلطة الاعلى لم توافق على العرض

وتصر على كذا وكذا وكذا اي مزيد منالتنازلات من قبل الطرف الاخر. وبذلك تكون انت شكلت ظغط على الطرف الاخر كي يبذلجهدا اكبر ويقدم تنازلات لتحسين الصفقة . والسبب بكل بساطة انهم يتولد لديهم شعوربان عليهم تقديم تنازلات اكبر لينال عرضهم القبول عند السلطة الاعلى وان اقناعك انتمن قبلهم لايكفي بل يجب ان يتم اقناع السلطة الاعلى بواسطتك. وبذلك تكون عروضهماكثر يسرا لضمان اتمام الصفقة.

وان مميزة هذه السلطة الاعلى كي تستخدمها فيمفاوضاتك بانها تجعلك تمارس اكبر قدر ممكن من الظغط من خلال تكتيك معين فيالمفاوضات يسمى (الطيب والشرير) وانت هنا تمثل دور الطيب والسلطة الاعلى تمثل دورالشرير وغير موجوده في المفاوضات مما يجعلهم ياخذون عنه فكره بانه شرير وانت الطيب. وكذلك قد يكون ممثل السلطة الاعلى في المفاوضات متواجد ولكن يجب ان يكون عدواني فيتفاوضة .
وانت كيف تكون طيب؟تكون كذلك باظهار رغبتك في اتمام الصفقهواعتمادها وبذل اكبر جهد في اتمامها ولكن السلطة الاعلى ((الشرير)) هو من يمتلكالقول الفصل في هذا الامر وليس انت ولذلك عليك اذا كان ممثل السلطة الاعلى متواجدفي المفاوضات ان تكون انت ايضا الشخص الطيب الذي يعتذر دائما عن الشرير ومحاولةاستدراجهم لتنازلات اكثر كان تطلب منهم تقديم تنازلات بسيطه منهم بعد الاعتذار لهملتعيد استئناف المفاوضات واتمام العقد.

ولكن تخيل انك انت الشخص المقابلللحظة .فماذا تفعل وكيف تحرج من مأزق السلطة الاعلى؟؟؟؟؟؟لكيتقطع الطريق عليهم من البداية لكي لايقومون بتضليلك وايقاعك في هذا المطب للسلطةالاعلى عليك ان تبدا بمحاولة اخذ استيضاح منهم بطريقة مباشرة او غير مباشرة اثناءبدء المفاوضات بانهم هم من لديهم قدرة على اتخاذ القرار . ولكن قد لن يفلح هذاالامر معهم لذلك عليك استخدام اسلوب الانانية والاسلوب الجاف معهم والتقليص منشأنهم امامك مقابل سلطتهم الاعلى وتقليل اهميتهم وهي حالة نفسية قد تستفزهم بها لكييدعوا او يتظاهروا مثلا انهم ليسو ذو اهمية اقل وانهم قادرين على الموافقة على ماتصل اليه المفاوضات.
او العكس اي رفع معنوياتهم وقدرهم بان تقول لهم مثلا وبشكلقاطع وواضح باسلوب اعطائهم اهمية ودور بان السلطة الاعلى سوف توافق اذا وافقوا همعلى التفاوض لاهميتهم ومعرفتهم.
وبذلك يكون الطرف الاخر قد يعطي التزام بانهمقادرين على اخذ الموافقة من السلطة الاعلى عند عرض التقرير النهائي للمفاوضات ويجبان تطالب بايضاح عن سبب رفض السلطة الاعلى في حالة الرفض اما الرفض الغير مسبب اوالغامض فهو غير مقبول ويجب ان لا تقبل به.

وايضا بامكانك اذا عرفت ان الشخصالمقابل يستخدم اسلوب السلطة الاعلى امامك ان تفهمه بطريقه مهذبه بانك تعرف هذاالاسلوب وانه لن يجدي معك وانك تعرف تماما ما يسعون للوصول اليه وبذلك فان هذاالاسلوب لن يؤتي ثمارة.

ثانيا- المحور الثاني ، اسلوبالنقلة الالزامية او الاجباريةالنقله الاجبارية هي نقله تلزم بهاالطرف الاخر بان يقدم عرض اقل ولكن يجب ان تتنبه لامر مهم وهو عدمالتحديد.

كيف يكون ذلك ؟يجب ان لاتقابل الطرف الاخر بعرض مضاد لعرضهومحدد برقم معين مثلا او هدف محدد اي تجعله مبهم كأن يقدم لك عرض فترد عليه بانكتريد عرض افضل (عرض افضل وليس عرض برقم او هدف محدد) ثم تلتزم الصمت بعدها لفترهحسب وضع المفاوضات. وهذه هي النقله الاجبارية وهي (الرد بطلب عرض افضل والصمت بعدهاالى ان يصلك رد من الطرف المقابل) فهي تلقي ظغط على الشخص المقابل لتقديم مزيد منالتنازلات بدون مواجهة.

كثير من المفاوضون المبتدئون يقدمو تنازلات بمجرد انيسمع هذه العبارة وهي (نريد عرض افضل)

مثال على ذلك:- عندما تتلقى عدة عروضمثلا لعمل شيئا ما او توريد او غيره مثلا فانك بالطبع سوف تختار اقلها وتوافق علية. اليس كذلك ؟احد المسئولين في المفاوضات فعل ذلك وقبل اقل العروض ولكن فياللحظات الاخيره تذكر هذه المقوله وكتبها على العرض (عليكم تقديم عرض افضل) وسرعانما اتاه الرد بخصم اقل مما كان اي انه باستخدامه لاسلوب النقله الاجباريه وفر مبالغمن العقد .

ولكن عليك ان تتذكر بانه عندما كتب نريد عرض افضل لم يحدد مقدارمايريده. وترك ذلك للطرف الاخر.

ورد الطرف الاخر بالخصم واعطائهم عرض افضلبينمابينما المفاوضون المتمرسون لايوافقون على اعطاء الخصم بهذه الطريقهعندما يكون غير محدد .
وانما يردون بسؤال وهو الى اي مدى تريدون ان يكون الخصماو العرض ؟؟؟؟؟؟؟ولذلك عليك ان ترد بهذا السؤال اذا قابلت مثل هذا الطلببعرض افضل .

__________________
سبحانك اللهم وبحمدك ، أشهد أن لا اله الا أنت أستغفركوأتوب اليك
وهانحن نعود لاكمال مناورات الختام ولكن قبل ذلك اريد ان اذكر شيئين مهمين في التفاوض وهما الدوافع والمعلومات

الدوافع-
من الخطأ إفتراض ان الطرف المقابل في المفاوضات يرغب في تحقيق نفس الاشياء التي تهدف اليها انت. وانما بالتأكيد فان ما يهدف له قد يكون مختلف . ودورك انت اولا ان تعرف ما يهدف اليه الطرف المقابل فان ذلك من اهم الامور التي يجب ان تعرفها وكلما ادركت ذلك بشكل جيد او اجتهدت في معرفة مأربة يكون هناك امكانية بالنسبة لك لتحقيق اهدافك.وتستطيع تحقيقها بدون ان تقدم تنازلات اكبر مما تريد تحقيقة من اهداف.

فماهي الدوافع ؟

» سراً من أسرار طب الأسنان؟
» من إعجاز القرآن:(أسرار السحاب)
» أسرار ألفية بن عمار.... هل قالها تحديا ام عاشقا ؟
» يمكنك الاستغناء بعد الآن عن الذهاب لتعلم أسرار الحاسوب ...أدخل و ستعرف